FINANCIAL INSURANCE
Chiến Lược Bảo Hiểm Tài Chính Của Giới Thượng Lưu

Quý độc giả hãy cùng Deluxe Vietnam khám phá cách các đơn vị bảo hiểm có thể tiếp cận hiệu quả nhóm khách hàng giá trị tài sản cao (HNWI), xây dựng chiến lược tinh tế, nâng cấp dịch vụ đẳng cấp và tăng doanh số bền vững, đồng thời kể câu chuyện gắn kết cảm xúc và giá trị dài lâu.

K

hi nghĩ về thế giới của giới siêu giàu, những người sở hữu tài sản đầu tư hàng triệu USD, khả năng tối ưu hóa phân bổ tài sản, lập kế hoạch thừa kế và chia sẻ di sản tương lai không chỉ là nhu cầu, mà là một phần không thể thiếu trong chiến lược sống. Theo Capgemini, số lượng UHNWI – người giàu vượt mức 30 triệu USD – đã tăng 11% từ 2008 đến 2013, chiếm hơn 1/3 tổng tài sản HNWI. Điều này đồng nghĩa với nhu cầu về sản phẩm bảo hiểm nhân thọ giá trị cao, đặc biệt là từ 10 triệu USD trở lên, để bảo vệ tài sản như một lá chắn tài chính.

Bạn hãy đặt mình trong vài trò một quản lý sản phẩm bảo hiểm. Trước mặt, bạn có một khách hàng nam, 50 tuổi, sở hữu khối tài sản lớn và đang cân nhắc phương án bảo vệ tài chính lâu dài cho gia đình. Anh nói rằng anh muốn bảo hiểm nhân thọ, nhưng không chỉ là bảo vệ, anh muốn sản phẩm “sinh lời”. Đây chính là lúc Universal Life (UL) – sản phẩm bảo hiểm mở ra cơ hội đầu tư hiện đại, kết hợp với premium financing từ ngân hàng tư nhân. Ý tưởng nhỏ nhưng mạnh mẽ: trả phí một lần, lúc đó tiền gửi từ ngân hàng cũng giúp “tiền đẻ thêm tiền”.

Không chỉ là bảo hiểm che chở, đây còn là chiến lược tài chính, nơi khách hàng vẫn có cơ hội nhận lợi suất cao hơn chi phí vay. UL loại này đặc biệt được ưa chuộng tại Hong Kong, Singapore hay UAE, những trung tâm tài chính chứng kiến broker (người môi giới) và ngân hàng tư nhân phối hợp cùng nhau như đồng minh chiến lược.

BA YẾU TỐ QUYẾT ĐỊNH THÀNH CÔNG

Trong sân chơi dành riêng cho giới siêu giàu, Headline Premium là thứ khiến broker và ngân hàng tư nhân chú ý đầu tiên. Mức phí rõ ràng, so sánh dễ dàng giữa các sản phẩm giúp khách hàng cảm thấy quyền lợi được minh bạch. Ví dụ: khách hàng 50 tuổi, mua UL 10 triệu USD, có thể cân nhắc mua với phí 3–5 triệu USD. Nếu công ty bạn đưa ra mức phí thấp hơn, bạn sẽ dễ dàng chiếm ưu thế và mở ra cơ hội chốt deal.

Bạn có nhớ lần mình đi gặp bác sĩ VIP, được tiếp đón chu đáo, không phải chờ đợi, mọi giấy tờ được chuẩn bị sẵn sàng? Khách hàng HNWI cũng mong muốn như vậy. Họ bận rộn với lịch trình dày đặc, đi lại nhiều nơi. Họ không muốn tuân thủ những thủ tục vô nghĩa mà cần một quy trình thẩm định nhanh, rõ ràng, không làm mất thời gian. Nếu có thể đưa ra quyết định nhanh, giữ yêu cầu y tế ở mức tối thiểu cần thiết và hỗ trợ khách hàng mọi lúc, bạn sẽ trở thành “người đáng tin cậy” trong mắt broker, người sẽ giới thiệu bạn cho những khách hàng tiếp theo.

Yếu tố cuối cùng là sự ổn định và rõ ràng trong chính sách thẩm định. Trong thị trường này, các broker và ngân hàng không chỉ đánh giá sản phẩm, mà còn quan sát mức độ linh hoạt và nhất quán của công ty bảo hiểm trong việc chấp nhận hồ sơ. Nếu chính sách thẩm định thay đổi liên tục, hoặc mỗi chuyên viên thẩm định đưa ra một cách tiếp cận khác nhau, sự thiếu nhất quán đó sẽ khiến broker mất niềm tin. Hệ quả là công ty dễ mất khách, thậm chí bị loại khỏi danh sách đề xuất. Vì thế, xây dựng một tiêu chuẩn thẩm định thống nhất trên toàn hệ thống là điều bắt buộc nếu muốn duy trì vị thế cạnh tranh trong nhóm khách hàng HNWI.

Từ thập niên 1990, nhu cầu về bảo hiểm giá trị cao cho mục đích di sản, phân bổ tài chính và miễn trừ thuế ngày càng tăng. Các broker chuyên nghiệp quốc tế nhanh chóng phát triển mô hình tư vấn cho nhóm khách hàng giàu có ở các thị trường lớn. Ở một số công ty, khối offshore bảo hiểm UL đã trở thành “đặc sản”. Khi thị trường châu Á bùng nổ, nhiều công ty địa phương tham gia, xây bộ phận UL chuyên biệt, hợp tác chặt chẽ với ngân hàng tư nhân, tạo ra một hệ sinh thái dịch vụ liền mạch. Những công ty thành công như ở Hong Kong, Singapore hay UAE đã biết cách tận dụng sự liên kết ấy để mở rộng quy mô thị trường.

Sau khủng hoảng 2008, cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Ngân hàng tư nhân không chỉ giới thiệu khách mà tham gia sâu vào việc thiết kế sản phẩm, trong khi broker giữ vai trò điều phối chính, đảm bảo kết nối giữa khách, ngân hàng và công ty bảo hiểm.

Một vài công ty bảo hiểm đã hiệu quả ở Hong Kong/ Singapore, giờ họ xoay sang các thị trường mới. Ở Bắc Á (Hàn Quốc, Nhật Bản), châu Phi hay Tây Âu, số lượng triệu phú mỗi ngày tăng nhanh. Nhiều người chưa đủ tiêu chuẩn vay tài chính UL, nhưng vẫn rất tiềm năng nếu công ty biết cách tiếp cận. Việc đầu tư hệ thống thẩm định và dịch vụ cao cấp có vẻ tốn kém lúc đầu, nhưng ROI – tỷ suất sinh lời sẽ vượt trội nếu bạn tạo được “vùng ảnh hưởng” vững bền.

Giả sử bạn mời khách đến trình bày sản phẩm UL. Thay vì ngồi bàn giấy, bạn mời họ đến một văn phòng được thiết kế như phòng khách riêng: sofa êm, cafe, âm nhạc nhẹ nhàng. Bạn chia sẻ câu chuyện về một khách hàng tương tự – người dùng UL để bảo vệ tài sản gia đình, đồng thời nhận lợi suất từ tài chính. Bạn cho thấy không chỉ là bảo hiểm, mà là phương tiện để bảo tồn và phát triển giá trị lâu dài.

Khi khách nhìn vào bạn, họ nhìn thấy một đối tác tin cậy. Họ không hỏi “mua bảo hiểm này có gì”, họ hỏi “bạn có từng làm việc với khách hàng nào giống tôi chưa”? Và câu trả lời của bạn từ mức phí cạnh tranh, dịch vụ tận tâm đến chiến lược mở rộng toàn cầu sẽ trở thành câu chuyện bạn kể để dẫn đến quyết định chốt hợp đồng.

Thị trường bảo hiểm HNWI là một “miền đất hứa” cho những hãng có chiến lược dài hạn. Đầu tư vào UL cao giá trị, xây dựng quy trình thẩm định tối ưu và hỗ trợ chuyên nghiệp là điều kiện cần thiết. Mở rộng ra thị trường mới và luôn giữ vững tiêu chuẩn dịch vụ là điều kiện đủ để trở thành nhà cung cấp bảo hiểm hàng đầu.